Реклама на Ozon: сколько стоит клик и заказ и что решает позицию товара

Продвижение на Ozon продаёт не место в выдаче, а участие в аукционе, и единой цены у него нет: вы платите за клик или за заказ по ставке, которую назначаете сами. В статье разобраны оба платных инструмента Ozon, внешнее продвижение, минимальные ставки и бюджеты по справке площадки и то, что на самом деле влияет на показы, цену клика и ДРР.

Как работает продвижение товара на Ozon

Вы добавляете товар в продвижение, назначаете ставку, и товар начинает участвовать в аукционе за место размещения. По данным Ozon на 14.10.2026, выкупить конкретное место нельзя: число претендентов на одну позицию может доходить до нескольких тысяч продавцов, поэтому показ определяет аукцион.

Платное продвижение накладывается на органическую выдачу. По справке Ozon («Этапы работы поиска на Ozon», на 14.10.2026), сначала товары оцениваются по смысловым блокам факторов, затем применяются бустинги за глобальные распродажи и по индексу цен, и только после этого учитывается платное продвижение. Реклама не заменяет органику, а работает поверх неё.

Ozon сообщает, что товары с продвижением заказывают в 7,5 раза чаще (данные площадки за первое полугодие 2024 года). Это цифра самой площадки по всем продвигаемым товарам, и как гарантию для вашей карточки её читать нельзя.

Сколько именно вы заплатите за показ и клик, не публикует ни Ozon, ни Wildberries: формулы, по которой ставка превращается в позицию и цену клика, в открытых источниках нет. Ниже — то, что известно из справки, и то, как мы смотрим на это по работе с кабинетами.

Какие виды продвижения есть на Ozon

Внутри площадки у Ozon два инструмента, плюс отдельное продвижение за её пределами. Все они доступны в разделе «Продвижение» личного кабинета, там же виден статус подключения каждого.

«Оплата за клик»

Товар поднимается в поиске, а также попадает в рекомендательные блоки: на странице самой карточки, в корзине и после оплаты заказа. Платите за клик по товару. Место размещения выбираете сами: только поиск либо поиск и рекомендации. Здесь же находится то, что продавцы обычно ищут по запросам «трафареты» и «вывод в топ»: «Вывод в топ» — одна из стратегий управления ставками этого инструмента.

«Оплата за заказ»

Товары поднимаются в поиске и участвуют в рекомендательных полках, а платить нужно процент от заказа, полученного в результате продвижения. Формат бывает трёх видов: выбранные товары, все товары магазина и товары с самовывозом (последний, по справке, доступен не всем продавцам).

«Внешнее продвижение»

Это рассказ о товарах у блогеров во ВКонтакте. Модель оплаты — за заказ. Через «Оплату за заказ» товары также могут продвигаться на внешних площадках — во ВКонтакте и в программах Ozon Blogger и Ozon Тренды. Из этого продвижения выпадают позиции с нулевым остатком, товары категории 18+ и те, под которые во «Внешнем продвижении» уже созданы задания.

Что ещё есть в списке инструментов

В сводной таблице справки рядом с этими инструментами указаны медийная реклама (задача — увеличить охват), заявки на скидку (поднять конверсию) и бонусы продавца (повысить лояльность, эффект долгосрочный). Подробностей по ним в справке, на которую мы опираемся, нет, поэтому условий этих инструментов здесь не приводим.

Сколько стоит реклама на Ozon для продавцов

Единого прайса нет. Стоимость складывается из ставки и из того, сколько кликов или заказов вы получите. Ниже — параметры по данным Ozon на 14.10.2026.

В «Оплате за заказ» и во «Внешнем продвижении» ограничений по недельному бюджету нет. Заранее пополнять счёт не нужно: в «Оплате за клик» начисление происходит в момент клика, в «Оплате за заказ» — в момент оплаты заказа покупателем. Раз в месяц Ozon выставляет закрывающие документы, а бонусы на продвижение, если они есть, учитываются автоматически и отражаются в детализации расходов.

При продвижении на внешних площадках ставка та же, что на Ozon. Плата берётся лишь за те заказы, которые покупатель забрал и не оформил на них возврат в течение 14 дней, так что процент с внешнего трафика может списаться позже обычного.

Как меняются минимальные ставки

По справке, с 20 октября 2026 года Ozon меняет минимальные ставки в «Оплате за клик» для мест размещения «Поиск» и «Поиск и рекомендации». Размер минимума задают категория, ценовой сегмент товара и выбранное место показа. Актуальную таблицу смотрите в кабинете.

Из этого следует практический вывод про цену. В примере из справки пуф за 2 300 ₽ имеет минимальную ставку 8 ₽; при повышении цены до 2 800 ₽ товар переходит в другой ценовой сегмент, и минимум становится 11 ₽. Если сегмент меняется из-за снижения цены, ваша ставка автоматически не уменьшается, потому что она уже не ниже нового минимума. Меняя цену, проверяйте и ставку.

За что списываются деньги в «Оплате за клик»

Кликом Ozon считает не только переход в карточку. По справке, в клик попадают:

• открытие карточки товара;
• перенос товара в корзину или в избранное;
• листание фотографий.

Кроме того, засчитывается клик, если пользователь после перехода в карточку поделился ссылкой и получатель по ней перешёл. Платным оказывается любое из этих действий, и не каждое из них приближает покупку. Поэтому расход на клики стоит сопоставлять с заказами и выручкой товара, а не с числом кликов.

Если включить «Оплату за клик» и «Оплату за заказ» одновременно, Ozon при аукционе учитывает вместе со ставкой за клик и ставку за заказ. Это даёт дополнительное преимущество в аукционе. Для выбранных товаров такая связка называется комбо-моделью: ставка за заказ снижается до 10% по всем категориям, а в аукционах товар участвует по обычной ставке.

Как вывести товар в топ на Ozon: стратегии и ставки

Купить топ напрямую нельзя, поэтому «вывод в топ» — это настройка стратегии управления ставками в «Оплате за клик». В кабинете на выбор четыре стратегии: от «Вывода в топ» до «Целевого расхода», а между ними «Автостратегия» и «Средняя стоимость клика». Каждая под свою цель: максимум кликов, удержание средней стоимости клика, целевая доля рекламных расходов или позиция в поиске. Ставками в кампании управляет система, а в стратегии «Средняя стоимость клика» их можно менять в любое время.

Ozon показывает и конкурентную ставку. Для товара, который ещё не участвовал в аукционах, это ставка с 50-процентным шансом на показ, рассчитанная по медианным ставкам и показам в категории за день. Для товара с историей — медиана минимальных ставок, которых хватило бы для места размещения в каждом аукционе за последние 7 дней. Мы смотрим на неё как на справочную цифру, а решения по ставке принимаем по результату самого товара, и ниже объясняем почему.

Отдельно стоит вести ставки по запросам, а не одной цифрой на кампанию. Как это делать, разобрано в статье Ставки по запросам в рекламе WB и Ozon, а пошаговая настройка кампаний — в материале Трафареты на Ozon: что это и как настроить продвижение.

От чего зависят показы и цена клика на самом деле

Ставку назначает продавец, но цену показа, цену клика и место в выдаче определяет не аукцион сам по себе, а то, как товар продаётся: его конверсия и выручка. У хорошо продающегося товара аукцион решает почти ничего.

Из этого следует вывод, который идёт вразрез с привычной логикой «поставлю больше, чем у соседа»: сравнивать свою ставку со ставкой конкурента бессмысленно. При одной и той же ставке два товара получают разные показы и разную цену за них. Конкурент с такой же ставкой и другой конверсией живёт в другой экономике.

Органическая часть выдачи подтверждает ту же логику. По справке Ozon на 14.10.2026, доли смысловых блоков факторов такие:

• текстовая релевантность — 20–40%;
• продажи товара — 15–25%;
• популярность по запросу — 10–15%;
• персонализация — 10–15%;
• цена — 5–15%;
• доставка — 5–15%;
• отзывы — 5–10%.

Вес блока зависит от запроса и региона. Продажи товара — второй по доле блок, и платное продвижение накладывается на оценку, в которой они уже учтены. Подробнее о факторах — в статье Ранжирование на Ozon в 2026.

Сама справка Ozon в разделе об эффективности продвижения советует заниматься не только предложением и ценой, но и карточкой, рейтингом и отзывами: качественные фото с разных ракурсов, видеообложка, rich-контент, понятное название, подробное описание, заполненные характеристики. Для этого есть инструменты «Сбор первых отзывов», «Ускоренный сбор отзывов» и подписка «Управление отзывами».

Как оценить, окупается ли продвижение: ДРР и рычаги

Главный показатель — ДРР. Считается он по общепринятому определению:

Расчёт и типичные ошибки разобраны в материале Как считать ДРР на WB и Ozon: формула и на что делить.

Двигают ДРР четыре показателя: CTR объявления, конверсия в корзину, конверсия в заказ и процент выкупа. Ставка — только один из входов. Если ДРР высокий, сначала смотрим, где просела воронка: на клике, на корзине, на заказе или на выкупе. Снижение ставки без этого разбора лишь уменьшит показы.

Конкретного значения, к которому ДРР придёт сам через несколько недель, назвать нельзя: у разных товаров и ниш он ведёт себя по-разному.

Что проверить перед запуском продвижения на Ozon

• Категория разрешена. По справке Ozon, продвигать нельзя продукцию с никотином и приспособления для её употребления (в справке названы кальяны, пепельницы, зажигалки), алкоголь, тесты на COVID-19 и рецептурные препараты.
• Товар в наличии. В «Оплате за заказ → Все товары» участвуют только товары с остатком; как только они появятся на складах, их вернут в продвижение. Равномерность остатков по складам — отдельная тема, см. Распределение остатков по складам.
• Товар отправляется покупателям. Если за последние 30 дней товар в «Оплате за заказ» не отправлялся и в «Оплате за клик» он не продвигается, продвижение приостанавливается и возобновляется после передачи в доставку. Отключённые товары видны в «Продвижение → Оплата за заказ → Выбранные товары» через «Фильтры → Дополнительно».
• Бюджет на позицию заложен. Для «Оплаты за клик» он считается из расчёта 2 000 ₽ в неделю на одну позицию кампании.
• Карточка готова. Реклама приводит трафик в карточку, и если конверсия в ней слабая, ДРР вырастет.

Для автоматизации у Ozon есть Performance API: через него собирают статистику по нескольким инструментам, добавляют товары в продвижение и оптимизируют ставки.

Наша позиция: начинать с карточки, воронки и расчёта ДРР, а ставки подбирать по результату конкретного товара. Ставка в «Оплате за клик» или процент в «Оплате за заказ» без этого сводятся к подбору числа вслепую.

Частые вопросы

Сколько стоит продвижение товара на Ozon?

Единой цены нет. По данным Ozon на 14.10.2026, ставка в «Оплате за клик» начинается от 1 ₽ за клик при бюджете из расчёта 2 000 ₽ в неделю на позицию, а в «Оплате за заказ» — от 5% за заказ без ограничения по бюджету. Минимальные ставки в «Оплате за клик» с 20 октября 2026 года меняются, актуальные значения смотрите в кабинете.

Можно ли вывести товар в топ Ozon за деньги?

Конкретное место выкупить нельзя, оно определяется аукционом, где число претендентов на одну позицию может доходить до нескольких тысяч продавцов. «Вывод в топ» — стратегия управления ставками в «Оплате за клик». Результат зависит и от того, как товар продаётся.

Что выгоднее: «Оплата за клик» или «Оплата за заказ»?

В первой вы платите за клики, включая добавления в корзину и пролистывание фото, во второй — процент за заказ. Их можно включить вместе: тогда Ozon учитывает обе ставки в аукционе, а у выбранных товаров ставка за заказ в комбо-модели снижается до 10%.

Если товар уже в топе поиска, нужно ли включать «Оплату за заказ»?

По справке Ozon, да: позиция зависит в том числе от подключённых инструментов продвижения, и включённая «Оплата за заказ» помогает не отдать место другому продавцу.

Можно ли сравнивать свою ставку со ставкой конкурента?

Мы считаем это бессмысленным: цену показа и клика определяет то, как товар продаётся, прежде всего его конверсия и выручка. При одной ставке два товара получают разные показы и разную цену за них.