ДРР считают от всей выручки: почему деление на выручку «с рекламы» даёт другую метрику

Часто ДРР считают так: берут расходы на рекламу и делят на выручку, которую принесла эта реклама. Получается другая метрика, и сравнивать её с ДРР магазина нельзя. В статье разберём, как считать ДРР на Wildberries и Ozon, что показывают кабинеты площадок и какие четыре показателя воронки двигают ДРР.

Как правильно считать ДРР на Wildberries и Ozon

ДРР показывает, какую долю выручки занимают расходы на рекламу. Считается он одинаково на обеих площадках.

Расходы и выручку берём за один период и в одном разрезе: весь магазин, категория или отдельный артикул. Если расходы взяты за неделю, а выручка за месяц, число теряет смысл.

Если разделить расходы на выручку, полученную с рекламы, получится другой показатель: он описывает отдачу конкретной рекламы. Ozon в кабинете так его и называет — «ДРР в продвижении». С ДРР магазина его сравнивать нельзя: знаменатели разные.

Что показывают кабинеты Ozon и Wildberries

Ozon

По данным Ozon на 14.10.2026, в «Оплате за клик» и в «Аналитике продвижения» есть два показателя с похожими названиями. «ДРР в продвижении» — это расходы на продвижение, делённые на сумму продаж в продвижении. «ДРР» — это расходы на продвижение, делённые на стоимость заказов по всем вашим товарам, независимо от того, шло ли по ним продвижение.

Второй показатель ближе к определению: в знаменателе все заказы. У него есть особенности. В расчёт входят отмены и возвраты, берётся предельная цена, а в аналитике продвижения он пока доступен только в разрезе по типу продвижения. Если считаете ДРР по выручке в своём учёте, цифра может отличаться от кабинетной. Сравнивайте их внутри одного правила и одного периода.

Wildberries

По данным WB на 18.10.2026, в статистике кампании есть показатель «Доля затрат». Знаменатель здесь — заказы, связанные с кампанией, то есть это показатель кампании, а не магазина.

ДРР магазина на WB приходится считать самому. Расходы лучше брать из раздела «Финансы»: цифра затрат в статистике кампании может расходиться с фактической, потому что данные по показам досчитываются до трёх дней. Выручку берите из своего учёта.

Почему выручка «с рекламы» — шаткий знаменатель

Границу «выручки с рекламы» задают правила атрибуции самой площадки. Они у Ozon и WB разные.

• Ozon, по справке на 14.10.2026: заказ засчитывается продвижению, если покупатель приобрёл продвигаемый товар или другую модель из той же объединённой карточки. Окно — 10 суток после клика либо 30 суток после того, как товар попал в «Корзину» или «Избранное». Учитываются и заказы по ссылке, которую покупатель переслал другому человеку.
• Ozon считает оплаченные заказы, включая постоплату. Заказ с оплатой после получения появляется в статистике, когда покупатель получил и оплатил товар. Отмена или возврат заказ из статистики не убирают.
• Wildberries, по справке на 18.10.2026: если после клика по рекламируемой карточке покупатель в течение 14 дней добавил в корзину или заказал другие ваши товары, WB учитывает это в метриках кампании как ассоциированные конверсии.

В итоге «выручка с рекламы» зависит от окон атрибуции и от того, как площадка засчитывает соседние товары, отмены и возвраты. Выручка магазина от этих правил не зависит. ДРР от всей выручки можно сопоставлять между площадками, периодами и артикулами.

Есть и вторая причина. Если часть продаж идёт органикой, показатель «с рекламы» её не видит, и нагрузка рекламы на весь оборот остаётся за кадром.

Что двигает ДРР: четыре показателя воронки

В формуле два числа: расходы и выручка. Выручка складывается из воронки: показ, клик, корзина, заказ, выкуп. На ДРР влияют четыре показателя: CTR объявления, конверсия в корзину, конверсия в заказ и процент выкупа. Слабое звено в этой цепочке тянет ДРР вверх.

CTR объявления

Это доля показов, которая превращается в клик: клики ÷ показы. Он зависит от того, что покупатель видит в выдаче, прежде всего от обложки. На WB клик шире перехода в карточку: по справке, засчитываются также «Быстрый просмотр» и добавление в корзину или избранное прямо из выдачи (для авторизованного пользователя).

Конверсия в корзину

Это сколько посетителей карточки кладут товар в корзину. У Ozon определение зависит от отчёта. В аналитике продвижения это добавления в корзину к кликам по товару в продвижении. В воронке продаж это добавления в корзину к показам карточки. Сравнивать цифры нужно только в одном определении.

Конверсия в заказ

Это сколько из них оформляют заказ. В воронке продаж Ozon это заказы к добавлениям в корзину. В статистике WB показатель CR — заказы ÷ клики × 100. Определения снова разные, поэтому сверяйте с тем, что стоит в вашем отчёте.

Процент выкупа

Это сколько заказанного покупатели забирают. В воронке Ozon — выкупы к заказам. Для ДРР этот показатель важен: невыкупленный заказ не даёт выручки, а расходы на рекламу уже потрачены. В продажах в продвижении Ozon отмены и возвраты остаются, поэтому по кабинетной цифре эффект выкупа не виден. По выручке в своём учёте он виден. Подробнее о подсчёте — в статье Процент выкупа на Wildberries: как считать правильно и как поднять.

Какую роль в ДРР играет рекламная ставка

Ставку назначает продавец. По справке WB (обновлена 14.07.2026), более высокая ставка помогает занимать выгодные позиции, но на позицию влияют и другие факторы ранжирования: сроки доставки, а также ставки и факторы конкурентов. На Ozon, по справке на 14.10.2026, место в выдаче зависит от факторов ранжирования и от подключённого продвижения. В органическом поиске Ozon блок «продажи товара» имеет долю 15–25%.

По нашей практике, цену показа, цену клика и место в выдаче определяет то, как товар продаётся: его конверсия и выручка. У хорошо продающегося товара аукцион решает почти ничего. Как именно ставка превращается в позицию и цену клика, не публикует ни WB, ни Ozon.

Площадки показывают конкурентную ставку. WB выводит её из ставок продавцов в сопоставимых товарах по цене и учитывает только те ставки, которые дали показы. Ozon для товара с историей аукционов берёт медиану минимальных выигрышных ставок за 7 дней. Это статистика других товаров, а не прогноз для вашего.

Как вести ставки по каждому запросу отдельно, разобрано в статье Ставки по запросам в рекламе WB и Ozon: вести каждый отдельно.

Как разобрать ДРР по артикулам

Мы делаем так:

1. Считаем ДРР по формуле за один период: для магазина в целом и для каждого артикула. Расходы берём из финансовых данных, выручку — всю.
2. Находим артикулы, где ДРР выше остальных.
3. По каждому из них разбираем воронку: CTR, конверсию в корзину, конверсию в заказ, процент выкупа. Ищем звено, которое слабее остальных, и сверяем его с расходами на рекламу. На Ozon в разделе «Аналитика → Воронка продаж» метрики можно сравнить с конкурентами по категории и ценовому сегменту за 7 или 28 дней.
4. Меняем то звено, которое тянет ДРР вверх. Обложки тестируем на статистике рекламы: растут CTR и конверсия, и с того же трафика приходит больше заказов. Ставки ведём по каждому запросу и сверяем их с воронкой.
5. В следующем периоде пересчитываем ДРР по тому же правилу и смотрим, сдвинулась ли цифра.

Общий разбор причин высокого ДРР — в статье Как снизить ДРР на Wildberries: почему дело почти никогда не в рекламе.

Вывод: какой ДРР считать и чем им управлять

Считайте ДРР от всей выручки: расходы на рекламу ÷ выручка × 100%. Показатели кабинетов на базе рекламных заказов используйте для оценки кампаний и не называйте их ДРР магазина. Управляйте ДРР через воронку: CTR, конверсию в корзину, конверсию в заказ и выкуп. Ставка при этом остаётся одним из входов, но не главным.

Частые вопросы

Как считается ДРР?

ДРР = расходы на рекламу ÷ выручка × 100%. В знаменателе вся выручка за тот же период, в том числе органическая.

Можно ли делить расходы на выручку «с рекламы»?

Посчитать можно, но получится другой показатель — отдача рекламы. Ozon называет его «ДРР в продвижении», а WB в статистике кампании показывает «Долю затрат» от заказов кампании. С ДРР магазина их сравнивать нельзя.

Одинаково ли считается ДРР на WB и Ozon?

Формула одна на обеих площадках. Отличаются связанные показатели в кабинетах: у каждой площадки свои окна атрибуции и свои знаменатели.

Что сильнее всего влияет на ДРР?

Четыре показателя воронки: CTR объявления, конверсия в корзину, конверсия в заказ и процент выкупа. Ставка — один из входов, но не единственный.

Достаточно ли изменить ставку, чтобы снизить ДРР?

Нет, одной ставки мало. При одной и той же ставке два товара получают разные показы и разную цену за них, потому что их продажи различаются. Поэтому ДРР снижают через воронку.