Отдел маркетплейсов под ключ: аналитика, план продаж, реклама и контент в одной команде. Начинаем с цифр — оборот без прибыли мы видели слишком часто, чтобы верить в него.
Работаем с брендами, производителями и действующими селлерами. Размер оборота вторичен — важно, есть ли у вас собственный товар и готовность вкладываться в его продвижение.
Есть продукт и мощности, но нет команды, которая умеет продавать это на маркетплейсе.
Магазин работает, но упёрся: ДРР растёт, оборот стоит, прибыль тает от акции к акции.
Продажи идут, деньги не остаются. Чаще всего причина не в площадке, а в юнит-экономике.
Реклама давно не вытягивает товар в одиночку — она лишь ускоряет то, что уже происходит в карточке. Выигрывает тот, кто быстрее тестирует контент и находит то, что реально продаёт.
Мы не делаем одну фотосессию в год и не надеемся на удачу. Мы ставим процесс, который генерирует вариации контента, проверяет их на реальном трафике и оставляет победителей. Рост обеспечивает не сетка и не бюджет, а скорость проверки гипотез.
Смотрим CTR, конверсию в корзину и в заказ — находим, на каком этапе теряется покупатель.
Разбираем лидеров ниши по конверсии и собираем смыслы, которые реально двигают выбор.
Проверяем обложки и УТП на статистике рекламных кампаний, а не встроенными А/Б-тестами.
Победивший вариант раскатываем на карточку и усиливаем рекламой — уже с понятной экономикой.
Ведём их вместе, а не выборочно: рост в одном месте легко съедается потерями в другом.
Считаем фактическую юнит-экономику по каждому артикулу, а не плановую: комиссия, логистика, хранение, возвраты, реклама. Пересчитываем при каждом изменении тарифов площадки.
Ставим цель по обороту и раскладываем её до артикулов, объёмов и недель сезона — с опорой на спрос прошлого сезона, а не на деление общего количества на число дней.
Ведём кампании руками: ставки по каждому запросу, отсечение мусорного трафика, решения по рекомендательным полкам. Задача — не открутить бюджет, а получить заказ по нормальной цене.
ТЗ для фото, видео и дизайна, SEO, рич-контент, тесты обложек и УТП. Работаем не с красотой, а с конверсией в корзину и заказ.
Планируем поставки под сезон и распределяем товар по складам под лучший индекс локализации — это снижает логистику и возвращается в маржу.
Сильный менеджер маркетплейсов стоит от 150–200 тысяч рублей в месяц — и один он не закроет ни аналитику, ни контент, ни рекламу. Полноценный отдел это пять человек, которых нужно найти, обучить и удержать.
Показываем динамику, а не абсолютные обороты: рост в разы выглядит одинаково и на 2 миллионах, и на 200. Работает механика, а не размер магазина.
Выручка за ту же неделю ноября по тем же артикулам. ДРР 5% на рекламируемую группу и 1,12% на продажу по всем цветам. И это при позднем завозе, ограничении по складам и части продаж по FBS.
Магазин отдавал 550 тысяч в месяц на рекламу и оставлял себе 70 тысяч прибыли. Отсекли мусорные запросы, подняли CTR с 1,1% до 4,5%, перераспределили бюджет на целевой трафик.
Оборот рос, деньги исчезали. Подняли цену, сократили рекламу на 20%, снизили себестоимость продаж в 1,5 раза и вывели магазин на 22% маржинальности. Заказов стало меньше, прибыль появилась.
Капсулы для стирки: удержали топ-10 за четыре дня, заказы выросли в 3 раза при ДРР 10% и выкупе 98%.
Блендеры: конкурент продаёт тот же товар на 20% дешевле — по выручке мы его обогнали, не снижая цену.
Нашли скрытый убыток на финансовом аудите: оборот рос, а магазин месяц работал в минус миллион.
С O'HARA сделали 1,5 млрд ₽ за сезон — потолка по объёму у метода нет, но большинству наших клиентов важнее прибыль, а не рекорды.
Три менеджера, дизайнеры и основатель. На каждый магазин нужен полноценный ресурс команды, поэтому в работе ограниченное число проектов — и каждый ведётся вплотную.
Два года работал в крупном сервисе аналитики для маркетплейсов и провёл более 300 разборов магазинов. Лично веду разбор каждого нового клиента и отвечаю за стратегию проектов.
Телеграм-канал о работе с маркетплейсами →Что впервые видят реальную экономику по каждому артикулу, а не общий оборот в кабинете. Что решения перестали приниматься на ощупь. И что заказов иногда становится меньше, а денег на счёте — больше.
Зависит от объёма ассортимента и задач: вести 20 артикулов и 500 артикулов — разный ресурс команды. Цифру называем после разбора, когда понятно, из чего складывается работа. Чек у нас выше среднего по рынку, и мы говорим об этом до начала, а не после.
Созвон 20–30 минут. Смотрим кабинет, воронку и ближайших конкурентов и находим причину: почему нет роста или почему не сходится экономика. Вы получаете конкретные точки, где теряются деньги, — даже если работать вместе мы в итоге не будем.
Жёсткого порога нет. Важнее, есть ли собственный товар и ресурс на продвижение: без бюджета на рекламу и контент результата не будет ни у кого. На разборе честно скажем, есть ли смысл начинать сейчас.
Столько, сколько сможем вести фокусно. Обещания вроде «ведём до 1000 артикулов» обычно означают, что в рекламе будет три — мы так не работаем и на разборе сразу называем реальное число.
Мы фиксируем план продаж и еженедельно показываем план и факт. Называть конкретную цифру до того, как увидели товар, экономику и остатки, было бы нечестно — именно это и проверяется на разборе.
Основной фокус — Wildberries, там наибольшая экспертиза. Логика работы на Ozon та же: те же три конверсии и та же воронка, подключаем по запросу, если это оправдано для вашей категории.
Созвон 20–30 минут: разберём магазин до косточек и найдём причину, почему нет роста или не сходится экономика. Без презентаций на час.