Заказы ×3 за неделю на Ozon без скидки за свой счёт: разбор кейса производителя подушек

Обычный способ быстро поднять заказы на маркетплейсе — снизить цену и отдать часть маржи покупателю. У одного из наших клиентов, производителя ортопедических подушек на Ozon, заказы за неделю выросли втрое, а цена продавца осталась прежней: скидку покупателю оплатил Ozon. Ниже разбираем, что сделали в кабинете, какие цифры это дало и что из этого можно проверить у себя.

Можно ли вырасти на Ozon, не снижая свою цену?

В одном из магазинов, которые мы ведём, — производитель ортопедических подушек на Ozon — заказы за неделю выросли с 3,95 до 12,08 млн ₽. Цена продавца не снижалась. Покупателю её снизил Ozon, доля площадки в цене выросла с 56% до 62–63%.

Масштаб магазина — около 30 млн ₽ заказов в месяц. Здесь и дальше речь о заказах, то есть об оформленных покупках. Выкупы, то есть забранные и оплаченные заказы, в этом кейсе отдельно не рассматриваются, и называть заказы продажами нельзя.

До изменений ДРР в магазине составлял 19%, заказов в день было около 250. Через несколько месяцев ДРР был 5,5%, а заказов в день стало на 36% больше.

Что именно сделали в кабинете

Шагов было три. Мы описываем их так, как они выполнялись в этом магазине:

1. Перераспределили товар по складам. Число складов, с которых шли отгрузки, выросло с примерно 70 до 118–139 в неделю, товар оказался ближе к покупателю.
2. Поработали с ценой и получили больший соинвест Ozon, то есть доплату площадки в цену товара. Покупателю стало дешевле, продавцу нет.
3. Поднялись в позициях и заняли места в рекомендациях, которые раньше доставались конкурентам. Корзин стало в 2,3 раза больше.

Вклад каждого шага по отдельности в данных кейса не выделен. Мы не можем сказать, сколько из утроения заказов дали склады, сколько цена, а сколько позиции. Показать можно только результат набора шагов.

Конкретные настройки цены в кейсе не расписаны, поэтому подавать их как готовый рецепт для любого товара нельзя. Сам принцип проверяемый: можно посмотреть, как у вас распределена цена между продавцом и площадкой.

Как покупателю стало дешевле, а продавцу нет

Главная цифра кейса — доля Ozon в цене. Она выросла с 56% до 62–63%. Цена продавца при этом осталась прежней, поэтому для покупателя итоговая стоимость снизилась за счёт площадки.

Для масштаба: за сентябрь Ozon доплатил 16,8 млн ₽ из 27,7 млн ₽ выручки магазина, это 61%. То есть доплата площадки была основной частью того, что видел покупатель.

Скидка за свой счёт и доплата площадки по-разному влияют на маржу. Если вы снижаете собственную цену, каждый рубль скидки уходит из вашей выручки. В кейсе этого не было, и экономика товара не менялась вместе с ростом заказов.

Почему перераспределение по складам дало рост

По справке Ozon («Этапы работы поиска на Ozon», сохранена 14.10.2026), доставка входит в блоки факторов поиска и весит от 5 до 15%. Цена весит столько же, 5–15%. Вес блока зависит от запроса и региона. Шаги со складами и ценой в этом магазине попадали именно в эти два блока.

Мы не утверждаем, что рост дали только эти факторы: механику ранжирования Ozon целиком не публикует. Наблюдение из кабинета простое: когда число складов с отгрузками выросло с ~70 до 118–139 в неделю, товар оказался ближе к покупателям, а заказы пошли вверх.

По нашей позиции, FBO на Ozon допустим, но только при очень грамотном распределении остатков по складам и в минимальных объёмах на каждый склад. Большая партия на один склад даёт обратный эффект: товар лежит далеко от части покупателей, а риски концентрируются в одном месте. Как распределять остатки, разобрано в статье про распределение остатков по складам. Если выбираете между схемами, смотрите сравнение FBO и FBS на Ozon.

Как товар поднялся в позициях и рекомендациях

Результатом стали позиции выше и места в рекомендациях, которые раньше занимали конкуренты. Корзин при этом стало в 2,3 раза больше.

По справке Ozon на 14.10.2026, органический поиск оценивают блоки факторов с такими долями:

• текстовая релевантность — 20–40%;
• продажи товара — 15–25%;
• популярность по запросу — 10–15%;
• персонализация — 10–15%;
• цена — 5–15%;
• доставка — 5–15%;
• отзывы — 5–10%.

Поверх оценки действуют бустинги за глобальные распродажи и по индексу цен, затем платное продвижение. Как именно ставка превращается в позицию и цену клика, не публикуют ни Ozon, ни Wildberries.

Наша позиция по рекламным ставкам такая: ставку назначает продавец, но цену показа, цену клика и место в выдаче определяет не аукцион сам по себе, а то, как товар продаётся, то есть его конверсия и выручка. У хорошо продающегося товара аукцион решает мало. Поэтому сравнивать свою ставку со ставкой конкурента не имеет смысла: при одной и той же ставке два товара получают разные показы и платят за них по-разному.

Подробнее о том, из чего складывается поиск Ozon, есть в статье про ранжирование на Ozon.

Почему ДРР снизился с 19% до 5,5%

ДРР считается так:

В этом магазине ДРР с июня по октябрь снизился с 19% до 5,5%, а заказов в день стало на 36% больше. Заказ из рекламы подешевел на 41%: с 1 254 до 737 ₽.

ДРР двигают не только ставки. Его рычаги — CTR объявления, конверсия в корзину, конверсия в заказ и процент выкупа. Ставка — один из входов, но не главный. В этом магазине выросло число корзин, и для рекламы это значит, что каждый клик чаще превращается в заказ.

Что проверить в своём кабинете

Мы делаем так, когда разбираем магазин на Ozon. Это метод проверки, а не обещание такого же результата:

1. Посчитайте ДРР на всю выручку: расходы на рекламу делим на выручку и умножаем на 100%. Запишите значение и динамику по месяцам.
2. Посмотрите, с каких складов идут отгрузки и сколько их в неделю. Если товар лежит на малом числе складов крупными партиями, это повод пересмотреть распределение.
3. Сопоставьте цену для покупателя и свою. Выясните, какая часть цены закрывается площадкой и меняется ли она.
4. Выпишите CTR объявления, конверсию в корзину, конверсию в заказ и процент выкупа по ключевым товарам. Именно эти четыре показателя двигают ДРР.

Если после этого видно, что скидку покупателю вы оплачиваете целиком сами, а доля площадки в цене низкая, у вас есть что менять в работе с ценой.

Вывод: рост заказов не обязан стоить скидки

В этом магазине заказы выросли втрое за неделю, ДРР упал с 19% до 5,5%, а цена продавца осталась прежней. Скидку покупателю дал Ozon.

Наша позиция: снижать собственную цену для роста заказов стоит в последнюю очередь. Сначала нужно привести в порядок склады, цену в части доплаты площадки, позиции и рычаги ДРР. Это даёт рост без потери маржи.

Частые вопросы

Можно ли увеличить заказы на Ozon, не снижая свою цену?

В нашем кейсе у производителя ортопедических подушек заказы за неделю выросли с 3,95 до 12,08 млн ₽ при неизменной цене продавца. Доля Ozon в цене при этом выросла с 56% до 62–63%. Результат получен набором шагов: склады, работа с ценой и рост позиций.

Как считается ДРР?

ДРР равен расходам на рекламу, делённым на выручку, и умноженным на 100%. Делить нужно на всю выручку, а не на ту, что получена с рекламы.

Что двигает ДРР, кроме ставки?

CTR объявления, конверсия в корзину, конверсия в заказ и процент выкупа. Ставка — один из входов, но не главный.

Нужно ли уходить с FBO на Ozon?

FBO допустим, но только при грамотном распределении остатков по складам и в минимальных объёмах на каждый склад. Крупные партии на один склад мы не рекомендуем.

Заказы и продажи — это одно и то же?

Нет. Заказы — оформленные покупки, выкупы — забранные и оплаченные. Все цифры в этой статье даны по заказам, если не сказано иначе.