Нормальная конверсия в корзину на Wildberries: 5,1% по 1 288 карточкам и когда реклама сливает бюджет

Конверсию в корзину на Wildberries обычно сравнивают с цифрой из интернета и по ней решают, чинить карточку или поднимать ставку. Мы собрали воронку 1 288 карточек в 16 кабинетах, которые ведём, за 19.09.2026–18.10.2026. В статье: медиана и коридор, поправка на цену, с кем сравнивать свою карточку и что делать, если она оказалась в нижней четверти.

Какая конверсия в корзину на Wildberries считается нормальной?

По карточкам наших кабинетов медиана конверсии из перехода в карточку в корзину составляет 5,1%. У половины карточек значение лежит между 3,8% и 6,8%. Всё, что ниже 3,8%, — четверть карточек с самой слабой конверсией.

Читать это можно так. Внутри коридора карточка выглядит рядовой. Выше 6,8% — в числе самых сильных. Ниже 3,8% — в нижней четверти, и ей нужна работа с самой карточкой.

Это ориентир по нашим кабинетам. В вашей категории норма может лежать выше или ниже: в дешёвых товарах конверсия часто выше, в дорогих ниже. Как сдвигается цифра по цене, разобрано ниже.

Как Wildberries считает конверсию в корзину и где её посмотреть

По справке WB, обновлённой 09.10.2026, конверсия в корзину — это доля добавлений товара в корзину от всех переходов в карточку. Конверсия в заказ считается от следующего шага: заказы делятся на добавления в корзину.

Отчёт лежит по пути Аналитика → Аналитика продавца → Воронка продаж. Его можно отфильтровать по товарам, брендам, ярлыкам, предметам и акциям, а данные выгрузить в Excel. Период выбирается в пределах фактического года, выкупы и отмены в отчёте считаются на дату заказа.

Общая цифра объединяет разный трафик, поэтому рекламный трафик мы отдельно смотрим по статистике рекламы.

А на Ozon так же?

Показатель называется похоже, но считается иначе. По справке Ozon на 14.10.2026, «Конверсия из карточки в корзину» делит добавления в корзину на показы карточки. Часть этих показов — случаи, когда покупатель видит ваше предложение на странице похожего товара другого магазина, а не заходит в вашу карточку. У WB в знаменателе переходы в карточку. Поэтому наши 5,1% на Ozon переносить нельзя: там нужна своя точка отсчёта, которую даёт раздел Аналитика → Воронка продаж с фильтрами по категории и цене.

Как мы считали и что за этими цифрами стоит

• Период: 19.09.2026–18.10.2026.
• Выборка: 1 288 карточек из 16 кабинетов. Мы взяли только карточки с 500 и более переходами в карточку за 30 дней: у карточек с меньшим трафиком показатели сильно шумят.
• Метод: по каждой карточке сложили переходы, добавления в корзину и заказы за период по отчёту WB «Воронка продаж», затем взяли медиану и квартили по карточкам.

Три медианы — 5,1%, 26% и 1,3% — посчитаны каждая отдельно по карточкам. Получать одну из другой умножением не нужно.

В цифрах нет разбивки по нишам, поэтому как точное правило для конкретной категории их брать не стоит. Они показывают, где проходит середина и где начинается слабая четверть в кабинетах, которые мы ведём.

Влияет ли цена товара на конверсию в корзину?

Да, и заметно. В тех же данных медиана падает по мере роста цены:

• до 1000 ₽ — 7,5% (98 карточек, 3 кабинета);
• 1000–5000 ₽ — 5,2% (1 061 карточка, 15 кабинетов);
• от 5000 ₽ — 4,1% (80 карточек, 5 кабинетов).

Основная масса выборки лежит в среднем диапазоне, поэтому его медиана почти совпадает с общей. Крайние группы небольшие: 98 и 80 карточек в трёх и пяти кабинетах. Это ориентир, и таблицей норм его считать не стоит.

На практике это меняет оценку. Карточка товара от 5 000 ₽ с конверсией чуть выше 4,1% стоит у середины своей ценовой группы, хотя до общей медианы 5,1% не дотягивает. И наоборот: 5,1% у товара дешевле 1000 ₽ ниже медианы его группы в 7,5%. Сравнение с общей цифрой в обоих случаях даёт неверный вывод.

С чем сравнивать конверсию своей карточки

Наша позиция: конверсию в корзину сравнивают с лидерами своей ниши. Цифра из интернета и даже наши 5,1% для этого не подходят — они ничего не знают о вашем предмете.

WB даёт такое сравнение в отчёте «Воронка продаж по WB» (Аналитика → Аналитика продавца → Воронка продаж по WB; справка обновлена 15.10.2026). Вы выбираете предмет и сравниваете свои показатели воронки по этапам с несколькими группами продавцов:

• среднее значение по всему предмету на WB;
• медиана по всему предмету;
• 5% магазинов, у которых заказов примерно столько же, сколько у вас;
• 5% лидеров площадки по числу заказов.

По справке, без подписки «Джем» в отчёте открыты рейтинг по заказам, доля заказов в предмете и ваши заказы в предмете. Какие блоки с этапами воронки доступны именно вам, проверьте в кабинете.

На Ozon сравнение с категорией и ценовым сегментом есть в разделе Аналитика → Воронка продаж: по справке на 14.10.2026, там работают фильтры «Категория» и «Цена», а сравнение с конкретным продавцом открывается с подпиской Premium Plus.

Что делать, если конверсия в корзину в нижней четверти

Когда карточка слабее лидеров ниши, а конверсия лежит в нижней четверти, ставки и позиция часто не дают результата. Трафик оплачен, а покупатель в корзину карточку не кладёт. Поэтому мы начинаем с карточки, а рекламу трогаем потом.

1. Сверьте конверсию с лидерами своего предмета и с медианой своей ценовой группы. Нужны карточки с заметным трафиком: у малых цифра шумит.
2. Выберите один элемент: обложка, фото, цена, УТП или отзывы. Мы начинаем с обложки.
3. Меняйте один элемент за раз. Если поменять сразу обложку и цену, результат нельзя будет приписать ни тому, ни другому.
4. Проверяйте изменение тестом на статистике рекламы и смотрите, как сдвинулась конверсия в корзину, а затем в заказ.
5. Когда конверсия вышла к лидерам ниши, возвращайтесь к ставкам и позициям.

Для фото и оформления у WB есть быстрая проверка: рейтинг карточки (максимум 10) считается по заполненным полям и фотографиям (справка WB от 09.10.2026). Как собирается карточка, разобрано в статье Карточка товара на Wildberries: как создать и из чего состоит.

Если цену или акцию меняли, в отчёте «Воронка продаж» есть фильтр по акции: он показывает период участия на графике этапов воронки, и видно, как воронка отреагировала.

Как конверсия в корзину связана с ДРР и ставкой

По нашей практике, ДРР двигают четыре показателя: CTR объявления, конверсия в корзину, конверсия в заказ и процент выкупа. Ставка — один из входов в эту картину и не главный. Конверсия в корзину стоит в этом списке второй, и её провал не лечится деньгами. Подробнее о рычагах — в статье Как снизить ДРР на Wildberries, а про выкуп — в статье Процент выкупа на Wildberries: как считать правильно и как поднять.

Ставку назначает продавец, но цену показа, цену клика и место в выдаче задают конверсия и выручка товара. У хорошо продающегося товара аукцион решает почти ничего. Поэтому сравнивать свою ставку со ставкой конкурента бессмысленно: при одной и той же ставке два товара получают разные показы и разную цену за них. Как именно ставка превращается в позицию и цену клика, не публикуют ни WB, ни Ozon.

Итог: что делать с вашей цифрой

Выгрузите воронку по карточкам с 500 и более переходами за 30 дней и найдите свою конверсию в корзину. Сравните её с медианой своей ценовой группы и с лидерами предмета в отчёте «Воронка продаж по WB». Нижняя четверть своей ниши означает, что бюджет на рекламу работает вхолостую, пока карточка не доведена. Сначала карточка, потом ставки.

Частые вопросы

Какая конверсия в корзину на Wildberries хорошая?

По 1 288 карточкам наших кабинетов за 19.09.2026–18.10.2026 медиана 5,1%, у половины карточек от 3,8% до 6,8%. Для товаров дешевле 1000 ₽ медиана 7,5%, для товаров от 5000 ₽ — 4,1%. Точную планку для своей категории задают лидеры предмета.

Как рассчитывается конверсия в корзину на WB?

По определению WB: добавления в корзину делятся на переходы в карточку и умножаются на 100%. Показатель есть в отчёте «Воронка продаж» (Аналитика → Аналитика продавца → Воронка продаж).

Что делать, если конверсия в корзину ниже 3,8%?

В наших кабинетах это нижняя четверть карточек. Сначала сверьте цифру с лидерами своего предмета и ценовой группой. Если отстаёте, меняйте по одному элементу карточки (обложка, фото, цена, УТП, отзывы) и проверяйте тестами на статистике рекламы.

Можно ли сравнивать конверсию в корзину на WB и на Ozon?

Нельзя. У WB в знаменателе переходы в карточку, у Ozon — показы карточки (по справке Ozon на 14.10.2026). Для каждой площадки нужна своя точка отсчёта.

Почему вы не брали карточки с малым трафиком?

У карточек с менее чем 500 переходами в карточку за 30 дней показатели сильно шумят, поэтому в выборку они не вошли.