Бренд шапок и беретов на WB: с 13,1 до 52,5 млн ₽ заказов за первый месяц

У одного из наших клиентов, бренда вязаных шапок и беретов на WB, были хиты, но заказы стояли на месте: двое менеджеров и внешняя команда роста не дали. За первый месяц работы, с 11.09 по 10.10.2026, заказы выросли с 13,1 до 52,5 млн ₽, а реклама заняла 0,7 % от заказов. В статье разобрано, что менялось в кабинете, как читать эти цифры и какую часть роста дал сезон.

Что изменилось за первый месяц: цифры кейса

Сравниваем первый месяц работы, с 11.09 по 10.10.2026, с месяцем до него. Источник — CRM на 10.10.2026, цифры приводим как есть, без пересчёта.

• Просмотры карточек выросли в 3,2 раза.
• Заказ из рекламы обходился в 175 ₽ до и в 86 ₽ после.
• Пик: 29 млн ₽ заказов за две недели начиная с 21.09.
• Рост шёл при том, что часть хитов стояла без остатков: спрос обгонял склад.

Почему заказы не росли, хотя хиты были

До нас у бренда было около 13 млн ₽ заказов в месяц, и рост не двигался. Через кабинет прошли двое менеджеров и одна внешняя команда, результата это не дало. Почему не получилось у них, по данным кейса сказать нельзя, и гадать мы не будем.

Когда хиты есть, а заказы стоят, мы раскладываем путь покупателя по ступеням и смотрим, где теряется больше всего. Ступеней четыре, и это те же показатели, которые двигают ДРР:

• CTR объявления — доля кликов от показов. Показывает, цепляет ли товар на выдаче.
• Конверсия в корзину — доля покупателей, добавивших товар в корзину после просмотра карточки. Показывает, убеждает ли карточка.
• Конверсия в заказ — доля оформивших заказ. Показывает, доходит ли покупатель до покупки.
• Процент выкупа — доля выкупленных заказов среди выкупленных и отменённых. Показывает, совпал ли товар с ожиданием.

Ставка в рекламе — один из входов, но не главный рычаг. Если на одной из четырёх ступеней товар теряет покупателей, реклама платит за показы, которые не превращаются в деньги.

Что именно сделали за первый месяц

В материале кейса заявлены три шага, больше мы ничего не добавляем:

1. Карточки и конверсия. Проработали карточки и путь покупателя до заказа. Конверсия в заказ выросла с 1,15 до 1,48 %.
2. Склады. Распределили товар по складам.
3. Регионы. Подключили региональные фулфилменты.

Порядок для нас принципиален: сначала карточка, потом остальное. Наша позиция: цену показа, цену клика и место в выдаче задаёт прежде всего то, как товар продаётся, то есть его конверсия и выручка. Если карточка плохо превращает просмотр в заказ, дополнительный трафик через склады, регионы или рекламу приносит меньше заказов, чем мог бы.

Просмотры карточек выросли в 3,2 раза. Что дало этот рост — сезон, доступность товара в регионах или проработанные карточки — по данным кейса не разделить, и приписывать его одному шагу мы не станем.

Заказы ×4, выкупы ×3: на какую строку смотреть

Заказы выросли с 13,1 до 52,5 млн ₽, выкупы — с 5,1 до 16,0 млн ₽. Заказ — это оформленная покупка, выкуп — товар, который покупатель забрал и оплатил. Заказы мы не называем продажами и всегда смотрим обе строки.

По справке WB на 18.10.2026, в отчёте «География заказов» процент выкупа считается как отношение выкупов к сумме выкупов и отмен, а товары в пути не учитываются. На свежем месяце такой показатель может меняться по мере того, как заказы закрываются. Процента выкупа по этому бренду в материале нет, поэтому мы его не приводим.

Как считать процент выкупа и что с ним делать, разобрано в статье Процент выкупа на Wildberries: как считать правильно и как поднять.

Что делать, если спрос обгоняет склад

В этом кабинете часть хитов стояла без остатков в период пика: 29 млн ₽ заказов за две недели с 21.09. Заказы, которые не оформились из-за отсутствия товара, в 52,5 млн ₽ не вошли. Сколько их было, по данным кейса оценить нельзя.

Что сейчас говорит WB про раскладку остатков

• По данным WB на 18.10.2026, перераспределение остатков между складами временно недоступно: опция не подключается, перемещение и поштучное перераспределение отключены. Значит, разложить товар по регионам нужно в момент отгрузки, исправить раскладку задним числом средствами WB сейчас нельзя.
• По данным WB на 18.10.2026, индекс локализации считается только для поставок, которые были созданы или запланированы до 15 августа; к более поздним поставкам он не применяется. Для складов в России действует единый коэффициент доставки 170 %.
• По данным WB на 18.10.2026, чем ниже среднее время доставки, тем выше позиции товаров в поиске. Время доставки, долю регионов в заказах и остатки на складах WB и на складе продавца показывает отчёт «Аналитика → Аналитика остатков → География заказов».

Мы сверяем остатки хитов с этим отчётом: в каких регионах заказов больше всего, сколько товара лежит там на складах и как быстро заказ доезжает до пункта выдачи. Хит без остатков в регионе, где его чаще всего заказывают, теряет заказы в момент, когда спрос самый высокий.

Схему работы мы выбираем так. На Wildberries основная схема — FBS. На Ozon FBO допустим, но только с очень грамотным распределением остатков по складам и в минимальных объёмах на каждый склад. В этом кейсе товар распределили по складам и подключили региональные фулфилменты. Как не потерять весь товар из-за одного склада, описано в статье Распределение остатков по складам.

Почему реклама заняла 0,7 % от заказов и как это считать

В кейсе реклама составила 0,7 % от заказов, а заказ из рекламы подешевел со 175 до 86 ₽. ДРР мы считаем так:

Цифра 0,7 % в кейсе — доля рекламы в заказах. База у неё другая, чем у ДРР: заказы, а не выручка, поэтому напрямую сравнивать её с ДРР из других материалов не нужно. Подробнее о том, на что делить, — в статье Как считать ДРР на WB и Ozon: формула и на что делить.

Разбивки заказов бренда на органику и рекламу в материале нет, поэтому мы не утверждаем, какая часть из 52,5 млн ₽ пришла из рекламы.

Ставку на WB и Ozon назначает продавец, но цену показа, цену клика и место в выдаче задаёт прежде всего то, как товар продаётся: его конверсия и выручка. У хорошо продающегося товара аукцион решает почти ничего. Поэтому сравнивать свою ставку со ставкой конкурента бессмысленно: при одной и той же ставке два товара получают разные показы и разную цену за них. Как ставка превращается в позицию и цену клика, не публикует ни WB, ни Ozon.

Для кабинета отсюда следует порядок: сначала конверсия, потом ставка. В кейсе конверсия в заказ выросла с 1,15 до 1,48 %, а заказ из рекламы стал стоить 86 ₽ вместо 175 ₽. Связь этих двух цифр мы видим, но доказать причинность по одному кабинету нельзя.

Сколько роста дал сезон и как отделить его от своей работы

Бренд продаёт вязаные шапки и береты, и первый месяц работы пришёлся на период с 11.09 по 10.10. Часть роста дал сезон, а разложения по долям в кейсе нет. Свой магазин мы разбираем так:

1. Берём по неделям четыре показателя: просмотры, конверсию в корзину, конверсию в заказ и процент выкупа.
2. Смотрим, какой из них двигался. Рост просмотров при прежней конверсии показывает спрос и видимость, рост конверсии при прежних просмотрах показывает работу с карточкой.
3. Отдельно выделяем артикулы, которые мы не трогали: на них видно, сколько даёт сезон сам по себе.
4. Если есть тот же период прошлого года, сравниваем с ним.

Это наш метод, а не отчёт по кейсу: такое разложение для этого бренда в материале не приведено.

Для контекста по WB. По замеру MPStats от 12.10.2026, в кабинетах Wildberries с заказами больше 2 млн ₽ за 30 дней заказы между окнами 18.05–16.06.2026 и 18.08–16.09.2026 снизились с 803,1 до 625,0 млрд ₽ (−22,2 %). Это сегмент крупных и средних продавцов, а не весь рынок. Окна не совпадают с периодом кейса, а данных после 16.09.2026 нет. Поэтому по замеру нельзя объяснить рост бренда общим подъёмом площадки и нельзя сказать, что он шёл против рынка.

Что проверить в своём магазине до начала сезона

1. Разложить путь покупателя по хитам на четыре показателя — CTR, конверсию в корзину, конверсию в заказ и процент выкупа — и найти ступень, на которой теряется больше всего.
2. Сверить остатки хитов по складам и регионам с отчётом «География заказов» заранее, пока спрос не пошёл: перераспределение между складами WB сейчас недоступно.
3. Считать ДРР от всей выручки и записывать рядом с цифрой, на какую базу она посчитана.
4. Отделять сезон от своей работы по неделям и по артикулам, которые не трогали.

Наша позиция: в сезон рост с первого месяца возможен, и этот кейс тому пример. Условие — карточки конвертируют, хиты лежат на складах там, где их заказывают, а реклама подключена к товару, который уже продаётся. Заказы ×4 — результат одного бренда в сезон, и обещанием для другого магазина он не служит. Порядок работ при этом мы считаем рабочим: сначала карточка и конверсия, затем склады и регионы, затем ставки.

Частые вопросы

Чем заказы отличаются от выкупов и продаж?

Заказ — это оформленная покупка, выкуп — товар, который покупатель забрал и оплатил. Заказы продажами мы не называем, поэтому в кейсе приведены обе строки: заказы 13,1 → 52,5 млн ₽ и выкупы 5,1 → 16,0 млн ₽.

Реально ли вырасти в 4 раза за первый месяц?

В этом кейсе заказы выросли с 13,1 до 52,5 млн ₽ за месяц с 11.09 по 10.10.2026, и часть роста дал сезон. Для другого магазина это не гарантия: результат зависит от ниши, сезона и состояния карточек и остатков.

Можно ли сейчас перераспределить остатки между складами WB?

По данным WB на 18.10.2026, опция перераспределения временно недоступна, поштучное перераспределение тоже отключено. Раскладывать товар по регионам нужно при отгрузке.

Как правильно считать ДРР?

Расходы на рекламу делят на всю выручку и умножают на 100 %. Делить на выручку, полученную именно с рекламы, не нужно.

Стоит ли сравнивать свою рекламную ставку со ставкой конкурента?

Нет. При одной и той же ставке два товара получают разные показы и разную цену за них, потому что на это влияет то, как товар продаётся: его конверсия и выручка.