Цена ниже всех, а товара нет в поиске: что поднимает позицию на WB и Ozon

«Цена ниже, чем у всех, а в поиске меня нет» — такое мы слышим в чатах клиентов регулярно. Товар с выгодной ценой, но без отзывов и истории продаж часто остаётся внизу выдачи. В статье разберём, что учитывает поиск Ozon по данным самой площадки, как мы на WB и Ozon запускаем позицию через цену и рекламу и как посчитать, не съест ли скидка маржу.

Почему товар с хорошей ценой стоит низко в поиске?

Товар без отзывов и истории продаж часто остаётся внизу выдачи, даже когда цена ниже, чем у конкурентов. Цена у него есть, а подтверждения, что его покупают, нет.

По нашим кабинетам, выше поднимаются товары, у которых растут продажи. Наша позиция: на позицию работает динамика продаж, а цена и реклама помогают её запустить. Поэтому один только демпинг без продаж и отзывов позицию, как правило, не меняет.

Про Wildberries оговоримся сразу: площадка не публикует формулу ранжирования, и всё, что мы пишем про WB, — это наш опыт работы с кабинетами. У Ozon есть официальная справка с описанием этапов поиска и весов факторов, её мы используем ниже и каждый раз ставим дату.

Что учитывает поиск Ozon и какой вес у факторов?

По данным Ozon на 14.10.2026, выдача по запросу строится в несколько этапов. Сначала система находит товары, у которых слова запроса совпадают с названием, категорией, брендом, описанием и характеристиками — цвет, размер, материал и другие. Название магазина, отзывы и вопросы покупателей на этом этапе не учитываются. Затем модель оценивает вероятность покупки, после этого применяются повышающие коэффициенты и только потом платное продвижение.

На этапе оценки вероятности покупки Ozon называет диапазоны влияния смысловых блоков факторов:

• текстовая релевантность — 20–40%;
• продажи товара (например, конверсия в покупку и количество заказов за период) — 15–25%;
• популярность по запросу — 10–15%: то, как покупатели взаимодействуют с товаром именно по этому запросу, от показов до откладывания в корзину или избранное;
• персонализация — 10–15%: подстройка выдачи под конкретного покупателя с учётом его прежних покупок и интересов;
• цена — 5–15%;
• доставка — 5–15%;
• отзывы (рейтинг и количество) — 5–10%.

Ozon оговаривает, что вес зависит от контекста. По широкому запросу вроде «смартфон» сильнее работают ценовые факторы, по запросу с конкретной моделью — отзывы, а для удалённого региона — скорость доставки.

Как снижение цены влияет на позицию?

Небольшое снижение цены вместе с рекламой и активностью у многих товаров быстро поднимает позицию. Цена здесь запускает динамику: появляются заказы, корзины, отзывы, и уже они держат товар наверху.

Ozon в справке описывает ценовые свойства шире, чем сама цена: учитываются изменение цены за период и отношение цены к средней по запросу. Кроме того, у товаров с выгодным индексом цен есть повышающий коэффициент, на который умножается оценка. Коэффициент зависит от условий, и конкретные значения мы не приводим.

У скидки есть цена: падает маржа. Если в вашем кабинете цену уже пересчитывали из-за роста комиссии, пригодится материал Комиссия Wildberries выросла: на сколько поднять цену — в нём та же логика, только в обратную сторону.

Как понять, что скидка окупается?

Мы снижаем цену, пока объём продаж покрывает потерю маржи. Чтобы это проверять, а не ощущать, считаем порог объёма.

1. Посчитайте маржу с единицы при текущей цене.
2. Посчитайте маржу с единицы при новой цене.
3. Подставьте оба значения в формулу вместе с объёмом продаж за последний период.
4. Через несколько дней сравните порог с фактическим объёмом и решайте, оставлять ли цену.

Как собирается маржа с единицы и почему рост оборота не гарантирует деньги, мы разбирали в статье Юнит-экономика на Wildberries: почему оборот растёт, а денег нет.

Как на Ozon посмотреть, почему ваш товар ниже конкурентов?

В кабинете Ozon есть инструмент, который показывает, какие параметры определили место товара в выдаче. Чтобы его открыть, зайдите в «Аналитику», затем в «Видимость в поиске» и выберите пункт «Что влияет на место в поиске».

1. Введите запрос, по которому проверяете выдачу.
2. Выберите город или область покупателя, потому что выдача зависит от региона.
3. Выберите платформу — Ozon или Селект.
4. В поле «Ваши товары» укажите свои позиции, не больше 10, и нажмите «Показать результаты».

В таблице по каждому товару видны место, оценка по параметрам от 0 до 100, значения самых важных параметров и информация о продвижении: через какой инструмент он продвигается и по какой ставке. Параметров в расчёте больше 100, в таблице они объединены по смыслу. Среди них соответствие запросу, отзывы (оценка и количество), цена на сайте и общая популярность. Любой товар, свой или чужой, можно закрепить в верхней строке для сравнения, а результат скачать в xlsx.

По данным Ozon на 14.10.2026, сравнение своего товара с конкурентами доступно с Premium-подпиской.

Практичнее всего смотреть, по какому параметру ваш товар проседает сильнее всего. Если это отзывы или популярность, снижение цены само по себе вряд ли поможет.

Влияет ли ставка на позицию и стоит ли равняться на ставку конкурента?

Ставку назначает продавец. По нашему опыту, цену показа, цену клика и место в выдаче во многом определяет то, как товар продаётся: его конверсия и выручка. У хорошо продающегося товара ставка решает меньше, чем его продажи.

Поэтому сравнивать свою ставку со ставкой конкурента бессмысленно. При одной и той же ставке два товара получают разные показы и разную цену за них.

Ozon в справке описывает ту же зависимость. По данным Ozon на 14.10.2026, оценка продвижения равна вероятности клика, умноженной на ставку за клик, плюс вероятность заказа, умноженная на ставку за заказ. Итоговая позиция складывается из органической оценки и оценки продвижения, каждая со своим весом. Вероятности взаимодействия зависят от самого товара, так что одинаковая ставка у двух карточек даёт разный результат.

Кликом в «Оплате за клик» Ozon считает не только переход в карточку, но и добавление в корзину или избранное и пролистывание фото. Платить можно за действия, которые не заканчиваются покупкой, поэтому следить нужно за тем, во что клики превращаются.

Ozon подсказывает ориентир конкурентной ставки по своему расчёту. Как стартовое значение его использовать можно, но результат определяют показатели карточки.

Что двигает ДРР, когда вы разгоняете товар рекламой?

Рычагов у ДРР четыре: CTR объявления, конверсия в корзину, конверсия в заказ и процент выкупа. Ставка остаётся одним из входов, но не главным. Если товар только набирает историю, эти показатели у него обычно слабее, чем у товара с отзывами, и реклама на старте стоит дороже.

Поэтому одновременный запуск рекламы и небольшого снижения цены имеет смысл только вместе с работой над карточкой. Подробнее о том, как снижать ДРР через эти показатели, — в статье Как снизить ДРР на Wildberries. О выкупе — в материале Процент выкупа на Wildberries: как считать правильно и как поднять.

С чего начать товару без отзывов и истории продаж?

Порядок, которого мы придерживаемся в своих кабинетах:

1. Заполнить атрибуты карточки максимально подробно. Ozon ищет слова запроса именно в них, и чем полнее описан товар, тем выше шанс попасть в выдачу.
2. Посчитать порог объёма и выбрать небольшую скидку, которую этот объём покроет.
3. Подключить рекламу и сразу смотреть на CTR, конверсию в корзину и заказ, а не только на ставку.
4. Проверять динамику каждый день и корректировать цену и рекламу. Мы видим, что выше поднимаются товары с растущими продажами, поэтому стратегию подстраиваем под динамику ежедневно.
5. На Ozon сверять свою карточку с товарами с хорошей позицией по запросу в разделе «Что влияет на место в поиске».

Частые вопросы

Почему товар с самой низкой ценой не поднимается в поиске?

Часто у такого товара нет отзывов и истории продаж, а наверх, по нашим кабинетам, чаще выходят товары с растущими продажами. Цена и реклама помогают запустить динамику, но сами позицию не удерживают.

Какой вес у цены в поиске Ozon?

По данным Ozon на 14.10.2026, блок ценовых факторов влияет на оценку на 5–15%, а продажи товара — на 15–25%. Вес зависит от запроса: по широким запросам цена важнее.

Можно ли сравнивать свою ставку со ставкой конкурента?

Смысла в этом мало. Показы и их цена зависят от конверсии и выручки товара, поэтому при одной ставке два товара получают разный результат.

Как считать ДРР?

Расходы на рекламу делим на всю выручку и умножаем на 100%. Выручку только с рекламы в знаменателе брать не нужно.