Сколько стоит менеджер маркетплейсов и что выбрать вместо найма

Вакансия на 40 тысяч с требованием «вести магазин под ключ» и агентство с обещанием тысячи артикулов — две стороны одной проблемы: непонимания, из чего вообще состоит работа с маркетплейсом. Разбираем, сколько стоят специалисты на самом деле и как считать, что выгоднее.

Сначала ответьте себе на один вопрос

Что именно вы хотите получить от менеджера маркетплейсов? От ответа зависит и цена, и то, кого имеет смысл искать.

Если процессы уже выстроены, стратегия понятна и нужен человек, который бронирует поставки, заводит товары в акции и следит за карточками, — это операционная работа. На неё можно взять начинающего специалиста, и рынок здесь начинается примерно от 40–60 тысяч рублей.

Если же нужен рост — тот, кто определит стратегию, посчитает экономику, соберёт рекламу и разберётся, почему товар не продаётся, — это совсем другая роль и другие деньги.

Проблема в том, что нанимают обычно первого, а ждут результатов от второго.

Сколько стоит сильный менеджер

Специалист, который действительно разбирается в продвижении на маркетплейсах, стоит от 150–200 тысяч рублей в месяц. Такой человек не откликнется на вакансию с зарплатой в 40 тысяч и требованием работать только с вами — у него нет в этом необходимости.

Понять уровень можно ещё на собеседовании. Сильный специалист сразу предлагает конкретный план работы с вашим магазином: что будет делать в первую очередь, что влияет на ранжирование, как готовить карточки, какую рекламную стратегию применять и почему именно её. Слабый отвечает общими словами про «продвижение» и «оптимизацию».

Но даже нанятый сильный менеджер не решает задачу целиком, и вот почему.

Один человек не закрывает маркетплейс

Работа с магазином — это минимум пять разных компетенций, и они редко встречаются в одном человеке:

• Аналитик — юнит-экономика, ниша, конкуренты, планирование ассортимента.
• Менеджер — операционка, поставки, акции, работа с кабинетом.
• Специалист по рекламе — кампании, ставки, работа с ДРР.
• Дизайнер — обложки, инфографика, рич-контент.
• Руководитель направления — тот, кто держит план и отвечает за результат целиком.

Человек-оркестр в теории существует, но проработать товарную матрицу из сотен позиций в одиночку он физически не успеет. А если такой специалист один, то с его уходом останавливается всё направление.

Полноценный отдел — это ФОТ от 400 тысяч рублей в месяц, плюс два-четыре месяца на поиск и обучение каждого сотрудника, плюс ваше время на управление и проверку.

Что не так с дешёвыми агентствами

Кажется, что агентство решает проблему: платите одному подрядчику, работает команда. На практике многое зависит от того, как устроена экономика самого агентства.

Если исполнителю платят порядка 20 тысяч рублей за клиента и дают вести троих одновременно, то к вам придёт специалист слабее того, которого вы наняли бы сами за 40 тысяч, — но с презентацией и обещаниями роста.

Отдельная история — обещание «ведём до 1000 артикулов». Звучит внушительно, а на деле в рекламе окажется три товара, потому что в одной кампании статистика доступна только по первой позиции. Остальные девятьсот девяносто семь артикулов будут «в работе» на бумаге.

Расплывчатые ответы на эти пять вопросов говорят о подрядчике больше, чем портфолио.

Третий вариант: команда на аутсорсе

Есть промежуточное решение между наймом отдела и передачей магазина в агентство на потоке — внедрение готовой команды, которая работает с ограниченным числом проектов.

Отличия от найма:

• все роли уже собраны и сработаны, не нужно искать и обучать людей;
• старт занимает дни, а не месяцы;
• процессы не зависят от одного человека;
• управление берёт на себя подрядчик, а не вы.

Отличия от массового агентства:

• ограниченное число проектов в работе, потому что на каждый магазин нужен реальный ресурс команды;
• честное число артикулов в работе, названное до начала, а не после;
• работа начинается с финансовой аналитики, а не сразу с рекламы;
• отчётность по плану и факту еженедельно.

Как считать, что выгоднее

Сравнивать нужно не «зарплата менеджера против чека подрядчика», а полную стоимость владения:

1. ФОТ всех необходимых ролей;
2. налоги и содержание рабочих мест;
3. стоимость поиска и период обучения, когда сотрудник ещё не приносит результата;
4. ваше время на управление, переведённое в деньги;
5. риск простоя направления при уходе ключевого человека.

И ещё одна величина, которую забывают: стоимость ошибок. Неверно посчитанная экономика или слитый рекламный бюджет обходятся дороже, чем разница в зарплате между слабым и сильным специалистом.

Когда лучше нанимать в штат

Честно: аутсорс подходит не всем.

Если у вас узкий ассортимент, стабильные продажи и задачи в основном операционные — держать собственного менеджера дешевле и логичнее. То же самое, если маркетплейс для вас основной и единственный канал, а объёмы позволяют содержать полноценный отдел: тогда команда внутри со временем окупится.

Аутсорс имеет смысл, когда нужен рост, но нет готовой команды, нет времени её строить, или когда своими силами вы уже упёрлись в потолок и не понимаете, куда двигаться дальше.